「売買契約って、具体的に何をするんだろう」

「契約したら、もうキャンセルできないの？」

「当日は何を持っていけばいいの？」

「契約書の内容が難しそうで、読みこなせるか不安」

不動産の売買契約が近づいてくると、こういった不安や疑問がいくつも浮かんでくるものです。

売買契約は、不動産売却の中で「売却成立」に向けた最も重要な場面のひとつです。

知らないまま臨んでしまうと、後から「こんなはずじゃなかった」と感じることもあります。

この記事では、以下の内容を分かりやすく解説しています。

• 売買契約とは何か（媒介契約との違いも含む）
• 契約当日の流れと所要時間
• 契約前に確認したい重要ポイント（チェックリスト付き）
• 手付金の役割と解除のルール
• 契約後から引渡しまでにやること
• よくある疑問への回答

「初めてで何も分からない」という方にも読んでいただけるよう、専門用語はその都度補足しながら進めます。

ぜひ最後まで読んで、安心して契約日を迎えてください。

まだ売却価格がわからない方へ

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売買契約とは？

売買契約とは、売主と買主が不動産の売却・購入について合意し、その内容を書面に記した契約のことです。

売買契約を締結することで、「この価格でこの不動産を売ります・買います」という合意が法的に確定します。

この段階から、売却に向けた準備が本格的にスタートします。

売買契約は売却成立へ進む重要な手続き

売買契約は、不動産売却のプロセスの中で「大きな転換点」にあたります。

売却活動の流れを大まかに整理すると、次のようになります。

査定・不動産会社選び
　↓
媒介契約の締結
　↓
売却活動（内覧・価格交渉）
　↓
買主との条件合意
　↓
【売買契約の締結】← 現在はここ
　↓
決済・引渡し

この「売買契約」の段階で、売買価格・引渡し時期・支払い方法などの重要な内容が確定します。

ここを通過してはじめて、売却が具体的に動き出すイメージです。

媒介契約との違い

不動産の手続きには「媒介契約」という言葉も出てきます。混同しやすいため、ここで整理しておきます。

簡単にいうと、媒介契約は「売ってもらうための依頼書」、売買契約は「売ることが決まったときの合意書」です。

媒介契約の種類（専任・専属専任・一般）の詳細は、こちらの記事で解説しています。

関連記事：「不動産売却の媒介契約とは？」

売買契約が成立するタイミング

売買契約は、売主・買主の双方が契約書に署名・押印（または記名・押印）し、手付金の受領が確認された時点で成立します。

「口頭で合意した段階」では、法的な拘束力は弱く、正式な契約とはなりません。

書面での取り交わしが確認された時点が、正式な「契約成立」のタイミングです。

なお、宅地建物取引業法（宅建業法）では、不動産取引において書面での契約締結が義務付けられています（電子契約も一定条件のもとで認められています）。

売買契約当日の流れ

売買契約当日は、不動産会社の事務所などに集まり、数時間をかけて手続きを進めます。

ここでは、当日の流れを順番に解説します。

契約内容の説明

まず、不動産会社の担当者から「売買契約書」の内容について説明があります。

売却価格・引渡し時期・支払いスケジュール・特約事項などが記載されており、それぞれの項目について確認が行われます。

この段階で疑問があれば、その場で必ず聞いてください。

「後で確認すればいい」と思いがちですが、署名・押印後に「やっぱり違った」と気づいても変更が難しくなります。

重要事項の確認

売買契約に先立ち、宅地建物取引士（宅建士）が「重要事項説明書」の内容を説明します。

これは宅建業法で定められた義務であり、宅建士の資格保有者が、宅建士証を提示しながら行います。

重要事項説明書には、物件の権利関係・法令上の制限・設備の状況・契約解除のルールなど、購入にあたって知っておくべき内容が記載されています。

ポイント： 重要事項説明書は、事前に受け取って読んでおくことができます。

当日いきなり大量の書類を見て判断するのは難しいため、「事前に送ってもらえますか」と事前に確認しておくことをおすすめします。

私自身も、不動産の仕事をしていながら「一度に全部読み切るのはなかなか大変」と感じた記憶があります。

契約書への署名・押印

重要事項の確認が終わると、売買契約書への署名・押印を行います。

売主・買主それぞれが署名し、印鑑を押します。

このときに使用する印鑑は実印（印鑑証明書に登録された印鑑）が一般的です。

手付金の受領

署名・押印が完了すると、買主から売主へ「手付金」が支払われます。

現金や振込で受け取るケースが多く、この受領をもって売買契約が正式に成立となります。

手付金の詳細は後述します。

契約後の流れ

契約が成立すると、引渡しに向けた準備がスタートします。

住宅ローンの本申込み・抵当権抹消の手続き・引越し準備など、やることが複数動き始める時期です。

契約当日の所要時間の目安

売買契約当日は、おおむね2〜3時間を見ておくとよいでしょう。

物件の状況や契約内容の複雑さ、確認事項の多さによって前後しますが、「午前中に集まって、お昼過ぎには終わる」くらいのイメージが多いです。

当日の持ち物は、次のものが一般的です。

• 実印（印鑑登録済みのもの）
• 印鑑証明書（発行から3ヶ月以内のもの）
• 身分証明書（運転免許証など）
• 登記済権利証または登記識別情報
• 振込口座の情報（手付金の受取口座）
• 仲介手数料の半金（契約時に半金支払う場合）

不動産会社から事前に案内がある場合は、その内容に従ってください。

売買契約前に確認したい重要ポイント

売買契約は、基本的に「合意した内容で進む」ものです。

署名・押印後に「やっぱり変えたい」と思っても、簡単には修正できません。

だからこそ、契約前の確認が最も重要です。

以下のポイントを一つずつ確認してから、契約日を迎えるようにしましょう。

売却価格

売買契約書に記載される売却価格が、合意した金額と一致しているかを確認します。

金額の誤記や、交渉後の変更が反映されていないケースもゼロではありません。

数字は必ず自分の目で確認してください。

また、売却価格は手取り額とは異なります。

仲介手数料・税金・住宅ローン残債などを差し引いた「実際に手元に残る金額」については、こちらの記事で解説しています。

関連記事：「家を売ったらいくら残る？」

引渡し時期

「いつ家を引き渡すか」は、引越しのスケジュールや住み替えの計画に直接関わります。

引渡し日は売買契約書に明記されますが、「○月○日を目標とする」という表現になっている場合もあります。

変更の余地がある条件なのか、確定した日付なのかを事前に確認しておきましょう。

引渡しまでにかかる期間については、こちらの記事も参考にしてください。

内部リンク：「家が売れるまでどのくらいかかる？」

設備表

設備表とは、物件に付帯している設備（エアコン・給湯器・照明など）の状態や、売却時に含めるかどうかを記載した書類のことです。

「エアコンは置いていく」「照明は外して持っていく」といった取り決めを明確にするためのもので、後からトラブルになりやすいポイントのひとつです。

宅建士として感じること： 設備表は「面倒だから適当に」とならないようにしてください。

引渡し後に「エアコンが壊れていた」「この設備はついていると思っていた」といったトラブルの多くは、設備表の内容が不明確だったことに起因しています。

契約不適合責任

契約不適合責任とは、売却した物件が「契約内容と合致していない状態」だった場合に、売主が買主に対して責任を負うことをいいます（2020年4月の民法改正で「瑕疵担保責任」から名称・内容が変わりました）。

例えば、「雨漏りがある」「シロアリ被害があった」といった問題が引渡し後に発覚した場合、売主は修繕・代金減額・損害賠償などの責任を負う可能性があります。

売主として確認すべきポイント：

• 責任を負う期間（引渡しから何ヶ月か）
• 責任の範囲（どこまでが対象か）
• 「現況渡し」や「免責」の特約がある場合の内容

「知っていたのに告知しなかった」場合は免責されないため、物件の状態は正直に開示することが重要です。

特約事項

売買契約書には、標準的な条件に加えて「特約事項」が設けられる場合があります。

よくある特約の例：

• ローン特約（融資特約）： 買主の住宅ローン審査が通らなかった場合、手付金を返還して契約を解除できる
• 現況引渡し特約： 物件を現状のまま（修繕せずに）引き渡すことを確認する
• 設備の免責特約： 特定の設備について、動作不良があっても責任を負わない
• 引渡し猶予特約： 売主が引越し準備のために、決済後も一定期間住み続けることを認める

特約は、双方の合意のもとで設定されるものです。内容をきちんと理解したうえで、納得できる条件かどうかを確認してください。

契約前に複数社の査定額を比較しておくことも重要です

同じ物件でも、査定額は不動産会社によって異なります。

一社だけで決めてしまうと、本来より低い価格で契約してしまうリスクがあります。

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コラム｜宅建士として感じる「契約前に必ず確認したいこと」

不動産の仕事をしていると、「もう少し早く確認しておけばよかった」という場面を何度か目の当たりにしてきました。

中でも多いのが、引渡し時期に関するすれ違いです。

売主は「余裕をもって3ヶ月後に」と考えていても、買主は「できれば1ヶ月半で」と思っている。

この認識のズレが、契約書に明記されていないことで後から問題になることがあります。

※賃貸物件での認識のずれも多いので仮住まいなど契約される方は十分注意してください。

契約書の文面は、丁寧に読めば分かりますが、「読めばわかる」と「本当に理解している」は別物です。

分からない言葉や条件があれば、恥ずかしがらずにその場で質問してください。

「後で聞けばいい」という感覚が、一番リスクを生みやすいです。

もうひとつ、私が特に意識してほしいと思うのが、物件の状態を正直に伝えることです。

雨漏り、シロアリ、設備の不具合——気づいていたことを「バレなければいい」と伏せたまま売却すると、引渡し後にトラブルになるだけでなく、法的な問題に発展することもあります。

売買契約は「合意のスタート地点」です。買主も、売主も、納得した状態で署名できるよう、疑問や不安は全部、事前に解消しておくことをおすすめします。

手付金とは？

手付金は、売買契約の成立を確認するために、買主から売主へ支払われるお金です。

手付金の役割

手付金には、大きく2つの役割があります。

1. 証約手付： 売買契約が成立したことの証として支払われるもの

2. 解約手付： 契約を解除する際のルールを定めるもの（詳細は後述）

手付金は、最終的な決済（代金の全額支払い）の際に売却代金の一部として充当されます。

つまり「先払い」ではなく、「後で全体の代金から差し引かれるお金」というイメージです。

手付金の相場

手付金の金額に法律上の定めはありませんが、一般的には売却価格の5〜10%程度が相場です。

例えば、売却価格が3,000万円であれば、150万円〜300万円が目安となります。

宅地建物取引業者（不動産会社）が売主の場合は、宅建業法により「代金の20%を超えてはならない」という上限が設けられています。

手付解除とは？

手付解除とは、手付金を使って売買契約を解除することをいいます。

ポイントは、「相手方が履行の着手をするまで」という条件です。これは「相手が契約の履行に向けた具体的な行動を始める前まで」という意味で、一般的には決済（引渡し）の準備が始まる前の段階を指します。

売主都合・買主都合での解除の違い

手付金を使って契約を解除する場合、売主・買主のどちらが解除するかによってルールが異なります。

買主都合で解除する場合

買主は、支払った手付金を放棄することで契約を解除できます。

例：手付金100万円を支払った買主が、やむを得ず購入をキャンセルした場合 → 100万円は戻ってきません

売主都合で解除する場合

売主は、受け取った手付金の2倍の金額を買主に返還することで契約を解除できます。これを「手付倍返し」と呼びます。

例：手付金100万円を受け取った売主が、やむを得ず売却をキャンセルした場合 → 買主に200万円を返還します

注意： 「ローン特約（融資特約）」が付いている場合、買主の住宅ローンが否決されたときは、手付金を放棄せずに（手付損なしで）解除できるケースがあります。特約の有無と内容は、契約書で必ず確認してください。

売買契約後にやること

売買契約が成立すると、引渡しに向けた準備が同時並行で動き始めます。

やることが多く感じるかもしれませんが、不動産会社のサポートを受けながら進めていくことがほとんどです。

引越し準備

売買契約後、引渡し日が決まっている場合は、早めに引越し業者の手配を始めましょう。

特に年度替わりの時期（3月〜4月）や、連休前後は引越し業者が混み合います。

引渡し日が確定したら、なるべく早く予約を入れることをおすすめします。

住宅ローンの手続き

買主が住宅ローンを利用する場合、売買契約後に「本申込み」の手続きが始まります。

売主として関係するのは、ローンの審査状況が引渡しスケジュールに影響する点です。

「ローン審査が遅れた」「融資額が変わった」といった状況は、引渡し日の変更につながることもあります。

なお、売主側に住宅ローンの残債がある場合は、引渡しと同時に残債の完済と抵当権の抹消手続きが必要です。

関連記事：「住宅ローンが残っていても家は売れる？」

抵当権抹消準備

住宅ローンが残っている物件には、金融機関が「抵当権」（担保権）を設定しています。

物件の引渡しに際して、この抵当権を抹消する手続きが必要です。

手続きは司法書士が行うことが多く、決済当日にまとめて処理されるケースが一般的です。

費用については事前に確認しておきましょう。

関連記事：「不動産売却の費用はいくら？」

引渡し準備

引渡し当日に向けて、以下の準備を進めます。

引渡しまでにやることリスト

• [ 　] 引越し完了・荷物の搬出
• [ 　] 家の清掃（ハウスクリーニングが必要か確認）
• [　 ] 設備の最終確認（動作チェック・電球の交換など）
• [　 ] 各種公共料金の解約・名義変更の手配
• [ 　] 鍵・書類（権利証・設備の取扱説明書など）の準備
• [ 　] 固定資産税の精算確認

引渡し後の税金については、こちらの記事を参考にしてください。

関連記事：「不動産売却の税金はいくら？」

引渡しまでのスケジュール全体については、別記事で詳しく解説しています。

内部リンク：「引渡しまでの流れ（近日公開予定）」

売買契約でよくある質問

売買契約で後悔しないためには、信頼できる不動産会社選びが重要です

どの不動産会社に依頼するかで、査定額・対応のスピード・契約のサポート内容が変わります。

複数社を比較して、納得できる一社を選びましょう。

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この記事のまとめ

この記事で解説した内容を整理します。

• 売買契約は、売却成立に向けた最も重要な手続きのひとつ。媒介契約（不動産会社との依頼契約）とは別物です
• 契約当日は2〜3時間を見込んで、実印・印鑑証明書・権利証などを持参する
• 契約前に確認すべきポイントは、売却価格・引渡し時期・設備表・契約不適合責任・特約事項の5つ
• 手付金は売却価格の5〜10%が相場。解除するときのルール（手付解除）も把握しておく
• 不安な点は契約前に必ず不動産会社へ確認する。署名後に変更するのは難しい
• 契約後は、引越し準備・住宅ローン手続き・抵当権抹消・引渡し準備が同時に動く

売買契約は、確かに手続きが多く、慣れない用語も出てきます。でも、事前に流れを把握しておくだけで、当日の安心感はまったく変わります。

「何をするのか分からない不安」がなくなれば、内容の確認に集中できます。それが、後悔のない売却につながります。

まずは今の相場を知ることから始めてみてください。

「売ると決めてから動く」のではなく、「相場を知ってから判断する」——その順番が、不動産売却で後悔しないための第一歩です。

関連記事：「不動産会社の選び方」

関連記事：「家を売ったらいくら残る？」

「いつまでに売れるか」が気になる方へ

「家を売ることを考えているけれど、実際に売れるまでどのくらいかかるのか分からない」

そんなふうに感じている方は、とても多いです。

特に、子どもの進学や転校、夫の転勤など、家族のスケジュールが決まっているときには、「間に合うかどうか」がとても気になりますよね。

または、住宅ローンを払いながら売却活動を続けることへの不安、「もし売れなかったらどうしよう」という心配を持っている方もいらっしゃるかもしれません。

この記事では、そんな不安をひとつひとつ整理しながら、家が売れるまでの期間の目安と売却スケジュールの考え方をわかりやすくお伝えします。

一般的には、家が売れるまでの期間は3〜6か月が目安です。

ただし、物件の条件、価格の設定、売り方によって変わります。

順番に見ていきましょう。

家が売れるまでの期間は平均3〜6か月

まずは、売却活動の流れと、それぞれの工程にかかる期間の目安を確認してみましょう。

人気のエリアや条件の良い物件であれば、このより早く売れることもあります。

一方で、価格が高すぎる場合や、需要が少ない地域では半年以上かかることもあるという点は、あらかじめ知っておいていただくと安心です。

「売れないかもしれない」と不安になる必要はありません。

ただ、早めに動き始めることで、焦らずに売却を進めやすくなります。

家が売れるまでの流れ

では、具体的にどのような手順で進んでいくのか、STEP順に見ていきましょう。

子どもの進学や転校に合わせるなら、いつから動けばいい？

お子さんの進学や転校に合わせて家を売りたい、と考えている方も多いと思います。

大切なのは、「売れるまでに3〜6か月かかることを前提に、逆算してスケジュールを立てること」です。

たとえば「春休みに引越したい」と考えている場合、1〜2か月前からでは間に合わないことがあります。

子どもの学校、夫の仕事、住宅ローンのことを総合的に考えると、半年前から動き始めると安心です。

「早すぎたかな?」と感じるくらいのタイミングが、ちょうどよいことが多いです。

私自身も、住み替えを経験したときに「もっと早く動けばよかった」と感じた部分がありました。

タイミングには、ある程度の余裕が大切です。

今の家がいくらで売れるのか分からないと、売却スケジュールも立てにくくなります。

まずは無料査定で、売却価格の目安を確認してみましょう。

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家が売れるまでの期間は何で変わる？

「どうして売れる期間がそんなに違うの?」という疑問にお答えします。主に3つの要因があります。

売り出し価格

最も影響が大きいのが、売り出し価格です。

「高く売りたい」という気持ちは自然ですが、相場より高すぎる価格をつけてしまうと、内覧希望者が集まりにくく、売れ残りにつながることがあります。

また、「査定額」と「売り出し価格」は必ずしも同じではありません。

査定額はあくまで目安であり、最終的な売り出し価格は相談して決めるものです。

関連記事：「不動産売却の相場はどう調べる?初心者でも分かる調べ方と失敗しないコツ」

関連記事：「不動産査定額が会社によって違う理由とは?」

エリアや物件条件

同じ価格でも、物件の条件によって売れやすさは変わります。

• 駅からの距離
• 築年数
• 間取りや広さ
• 水回りの状態
• 周辺環境(学校、スーパー、公園など)

これらの条件が買主にとって魅力的であるほど、売れるまでの期間は短くなる傾向があります。

売り出す時期

不動産市場には、比較的動きやすい時期があります。1〜3月と9〜10月は、引越しを検討する方が増えるため、需要が高まりやすいと言われています。

ただし、時期だけで売却のタイミングを決めるのは注意が必要です。

お子さんの進学やローンの状況など、ご家庭の事情を最優先にしながら、時期も参考程度に考えていただくとよいかと思います。

関連記事：「家を売るなら早いほうがいい?|2026年の金利・相場から考える後悔しない売り時の見極め方」

仲介と買取では、売却期間が大きく違う

家の売り方は「仲介」と「買取」の2種類があります。この違いも、売れるまでの期間に大きく影響します。

時間に余裕があるなら「仲介」で、なるべく高く売ることを目指すのがおすすめです。

一方で、期限が迫っていたり、内覧対応が難しい事情があったりする場合は「買取」も選択肢になります。

どちらが正解かは、ご状況によって異なります。

関連記事：「不動産売却『仲介』と『買取』の違いとは?」

関連記事：「不動産買取やめた方がいい?|後悔する人の共通点と失敗しない選び方」

3か月以上売れないときに見直すこと

「もう3か月経つのに、なかなか買い手がつかない」という状況になっても、焦る必要はありません。

売れない＝失敗ではなく、見直すサインです。

次のような点を確認してみましょう。

価格を見直す

最もよくある原因が、価格設定です。周辺の売り出し価格と比べて高すぎないかを、不動産会社と一緒に確認してみましょう。

写真や掲載内容を見直す

インターネットに掲載されている写真が古かったり、家の魅力が伝わりにくい場合は、写真の撮り直しや文章の見直しが効果的なこともあります。

不動産会社の販売活動を確認する

どのように活動しているか、定期的に状況を確認することも大切です。

レインズ(不動産会社が使う物件情報システム)への登録状況や、広告の出し方を確認してみましょう。

買取も検討する

どうしても時間的な制約がある場合は、買取会社に相談することも一つの選択肢です。

価格は低くなりやすいですが、早く確実に進めることができます。

関連記事：「家が売れないとどうなる?放置するリスクと『即売却』を叶える3つの対策」

家を早く売るためにできる3つの準備

売却活動をスムーズに進めるために、今からできる準備を3つご紹介します。

1. 複数社に査定を依頼する

1社だけに査定を依頼すると、価格の比較ができません。会社によって対応や査定額が大きく異なることがあるため、最初から複数社に依頼することが大切です。

面倒に感じるかもしれませんが、一括査定サービスを使えば、一度の入力で複数社に依頼できます。

関連記事：「不動産会社は何社比較するのが正解?3〜6社がベストな理由をわかりやすく解説」

2. 相場に合った価格で売り出す

「高く売りたい」という気持ちはもちろん大切ですが、相場より大幅に高い価格で売り出すと、売れるまでに時間がかかってしまいます。

最終的にどのくらいの価格で売り出すかは、査定額・周辺相場・売り出す時期などを参考にしながら、不動産会社と相談して決めましょう。

3. 内覧前に家の印象を整える

内覧で家の第一印象を良くするために、準備しておきたいポイントがあります。

子育て中で時間がない方も、完璧を目指す必要はありません。

「玄関」「水回り(キッチン・お風呂・トイレ)」「リビング」の3か所を優先して整えるだけで、印象がぐっとよくなります。

「生活感があっても、清潔で整っている」という状態で十分です。

家が売れるまでの期間中に注意したいお金のこと

売却活動をしている間にも、お金のことを忘れずに確認しておきましょう。

• 売れるまでの間は、住宅ローンの支払いは続きます
• 管理費・修繕積立金(マンションの場合)・固定資産税なども引き続きかかります
• 売却代金から、ローン残債や売却費用・税金を差し引いた金額が手取りになります
• 手元にいくら残るかを、早めに確認しておくことが大切です

売却価格がそのまま手元に入るわけではありません。

売却を検討し始めたタイミングで、おおよその手取り額を把握しておくと、その後の計画が立てやすくなります。

関連記事：「家を売ったらいくら残る?3000万円で売れた場合の手取りをわかりやすく解説」

関連記事：「不動産売却の費用はいくら?内訳と相場をわかりやすく解説」

よくある質問

今回の記事のまとめ｜

家が売れるまでのポイントを整理しよう

最後に、この記事の内容を整理します。

• 家が売れるまでの目安は、3〜6か月
• 子どもの進学・転校に合わせるなら、半年前から準備を始めると安心
• 価格設定・エリア・時期・不動産会社によって、売却期間は変わる
• 急ぐ場合は「買取」も選択肢の一つ
• まずは査定で今の家の価格を知ることが第一歩

「今から動いて間に合うかな」と思っている方も、まずは査定から始めてみてください。

査定は売却を決めることではありません。

「今の家がいくらになるか知る」だけでも、その後の計画がずっと立てやすくなります。

子どもの進学や住宅ローンのことを考えると、家の売却は早めの準備が安心です。

複数社の査定を比較して、無理のない売却スケジュールを立てていきましょう。

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この記事を書いた人

あさこ

最後まで読んで頂き感謝します。

実体験で失敗した経験から
不動産売買のことを中心に発信をはじめました。

宅建士・不動産業界18年

実際に

• 分譲マンション売却
• 収益物件購入
• 住宅ローン利用の住み替え

を経験しています。

プロフィールはこちら

不動産売却Step５：損をしない売却は、会社選びの見極めがすべて

「どの不動産会社に頼めばいいの？」

「査定額が一番高かった会社に頼めば大丈夫？」

「近所の不動産屋さんでいいのか、大手のほうがいいのか分からない」

家を売るとき、多くの方がこういった迷いを抱えます。

実は、不動産会社の選び方ひとつで、売却価格も、売れるまでの期間も、売った後の満足感も変わります。

同じ物件でも、依頼する会社によって結果が大きく違う——これは、不動産の現場で働いてきた私が実際に感じてきたことです。

この記事では、以下の内容をお伝えします。

この記事でわかること

• 不動産会社によって売却結果が変わる理由
• 初心者が陥りやすい失敗パターン3つ
• 失敗しない不動産会社の選び方7つのポイント
• 良い会社・注意したい会社の見分け方
• 何社比較すればいいか
• 大手と地域密着型はどちらがいいか
• 媒介契約の種類と選び方

「査定を受けたけれど、どこに頼むか迷っている」という方に、特に読んでいただきたい内容です。

不動産会社の選び方が売却結果を左右する理由

不動産の売却は、どの会社に依頼するかで結果が変わります。

価格・スピード・ストレスの少なさ——そのどれもが、不動産会社の力量と姿勢に大きく左右されます。

なぜ会社によって査定額が違うのか

同じ物件を複数の不動産会社に査定してもらうと、出てくる金額がバラバラなことがあります。

「100万円以上の差がついた」というケースも珍しくありません。

なぜこんな差が出るのでしょうか。

主な理由は3つあります。

①会社ごとの得意エリアや情報量の違い

地域の売買事例に詳しい会社は、より精度の高い根拠をもとに査定します。

逆に、そのエリアの取引実績が少ない会社は、根拠があいまいになりがちです。

②高い査定額で媒介契約を取りにきている場合

「とりあえず高い金額を提示して契約をもらい、後から値下げを提案する」という手法をとる会社が残念ながら存在します。

これを業界では「釣り上げ」「オーバープライス」と呼びます。

査定額が高い＝実際にその価格で売れる、ではありません。

③会社の販売力・ネットワークの違い

同じ価格設定でも、どれだけ多くのチャネルで買主を探せるかで、実際の売却価格や売れるまでの速さが変わります。

査定額が違う理由についての詳細は、こちらの記事も参考にしてください。

関連記事：「査定額が違う理由」

売却価格や売却期間に差が出る理由

不動産の売却は、「価格を決める」だけではありません。

どう広告を打つか、どのタイミングで価格を見直すか、内覧をどう対応するか——これらの積み重ねが、最終的な売却価格と売れるまでの期間に影響します。

同じ物件でも、積極的に動いてくれる会社に依頼した場合と、受け身の会社に依頼した場合では、結果に大きな差が出ます。

不動産会社を選ぶことは、「売却活動のパートナーを選ぶこと」です。

この認識を持つだけで、選び方の視点が変わります。

売却初心者が不動産会社選びで失敗する3つのパターン

不動産の売却が初めての方が、特に陥りやすいパターンを3つ紹介します。「自分も当てはまるかも」と感じた方は、ぜひ続きを読み進めてください。

パターン1：査定額だけで決める

「一番高く査定してくれた会社に頼めば、高く売れるはず」という考え方は、残念ながらリスクがあります。

査定額はあくまでも「この会社がつけた予想価格」です。

実際に売れる価格は、市場の動向・販売活動の質・タイミングなどに左右されます。

高すぎる査定額を提示しておいて、売れないまま時間が経過した後に「値下げしましょう」と言われる——このパターンは、現場ではよく見られます。

査定額の高さではなく、「なぜその金額なのか」の説明が納得できるかどうかが判断軸になります。

パターン2：知人紹介だけで決める

「知り合いが不動産会社に勤めているから」「昔から付き合いのある地元の会社があるから」という理由だけで決めてしまうケースも多いです。

もちろん、知人の紹介が良い会社につながることはあります。ただ、「断りにくい」「比較できない」という状況が生まれやすく、結果的に損をしていても気づきにくいことが課題です。

知人紹介で依頼する場合も、他の会社の査定額や提案と比較してから判断することをおすすめします。

パターン3：1社だけで判断する

「最初に連絡した会社にそのまま頼んだ」「チラシを入れてきた会社に決めた」——1社だけで判断するのは、比較の軸がない状態で選択することになります。

査定額・販売方針・担当者の説明力——これらは、複数社を比較してはじめて「どちらが良いか」が分かります。

1社だけでは比較する基準が生まれません。

1社だけで判断せず、複数社の提案を比較することが大切です

査定額だけでなく、担当者の対応・販売活動の方針・説明の丁寧さを複数社で比べることで、信頼できるパートナーが見つかりやすくなります。

不動産会社の選び方｜失敗しない7つのポイント

ここからが、この記事の核心です。不動産会社を選ぶときに確認したい7つのポイントを順番に解説します。

ポイント1：売却実績が豊富

その会社が「どれだけ売ってきたか」は、選ぶうえで重要な指標です。

ただし、「全国で年間○万件の成約実績」という大きな数字よりも、あなたの物件と似た条件（エリア・価格帯・築年数）での実績があるかを確認することが重要です。

依頼前に「このエリアの売却をどれくらい手がけてきましたか」と聞いてみましょう。

具体的な事例を出せる会社は、それだけ経験が積まれています。

ポイント2：地域情報に詳しい

不動産は「地域ごとの市場」で動いています。同じ都市内でも、駅ひとつ・路線ひとつで需要がまったく異なります。

地元の学区・再開発計画・交通アクセスの変化・周辺の売買事例——こういった情報に精通している担当者がいる会社は、適正な価格設定と買主の集め方を知っています。

「この物件を欲しがる人はどんな人ですか」と聞いて、具体的に答えられるかどうかが一つの目安です。

ポイント3：査定根拠を説明できる

査定書を受け取ったとき、「なぜこの価格なのか」が説明されているかを確認してください。

良い会社の査定書には、周辺の売買事例・物件の強みと弱み・価格の根拠が明示されています。

数字だけ書かれていて説明がない査定書は、根拠があいまいなことが多いです。

「この金額はなぜですか」と聞いてみて、丁寧に答えてくれるかどうかを確認しましょう。

ポイント4：販売活動を説明してくれる

「どうやって買主を探すか」を具体的に説明してくれる会社かどうかを確認します。

• どのポータルサイトに掲載するか
• 写真撮影や広告の質はどうか
• 内覧の対応はどうするか
• 価格を見直すタイミングはどう判断するか

これらを聞いたとき、具体的に答えてくれる会社は、売却活動に対して真剣に向き合っている会社です。

「おまかせください」だけで詳細を話さない担当者には注意が必要です。

ポイント5：レスポンスが早い

「連絡が早い」というのは、単なるマナーの話ではありません。

不動産の売却では、内覧希望の連絡・交渉の進捗・書類の確認など、スピードが求められる場面が多くあります。

連絡が遅い担当者がいる会社では、買主を逃がしてしまうこともあります。

初回の問い合わせへの対応速度・メールや電話の返信の早さは、依頼前から確認できる指標です。

ポイント6：囲い込みリスクが少ない

「囲い込み」とは、不動産会社が売主と買主の両方の仲介手数料を得るために、他社からの買主を意図的に排除する行為です。

囲い込みをされると、本来であれば買主になる可能性があった人に情報が届かず、売却期間が延びたり売却価格が下がったりするリスクがあります。

確認ポイント：

• レインズ（不動産流通機構のネットワーク）への登録を積極的にしているか
• 他社からの問い合わせに対してどう対応するかを説明できるか
• 売却活動の報告を定期的にしてくれるか

「囲い込みはしませんか」と直接聞いてみることも有効です。

誠実な会社であれば、きちんと答えてくれます。

ポイント7：担当者が信頼できる

最終的には、「この人と一緒に売却を進めたいか」という感覚も大切にしてください。

不動産の売却は、早ければ数週間、長ければ1年以上かかることもあります。

その期間、密にコミュニケーションを取るのは担当者個人です。

• 質問に対して丁寧に答えてくれるか
• こちらの事情やスケジュールに寄り添ってくれるか
• 分からないことを「分からない」と言えるか
• 不都合なことも正直に伝えてくれるか

「感じが良さそう」だけでなく、「この人は信頼できそうか」という視点で見てみてください。

良い不動産会社と注意したい会社の見分け方

7つのポイントに加えて、実際の対応の中で見えてくる「会社の姿勢」があります。

良い会社の特徴

• 査定の根拠を資料で示し、口頭でも丁寧に説明してくれる
• 「売れにくい理由」や「注意点」もきちんと伝えてくれる
• 販売活動の内容・スケジュール・費用を事前に説明してくれる
• 定期的に活動報告をしてくれる（週1回など）
• 「すぐ決めなくていい」と言ってくれる
• 他社との比較を勧めてくれる

注意したい会社の特徴

• 他社より明らかに高い査定額を提示し、根拠を聞いても曖昧
• 「今すぐ契約しましょう」と急かす
• 販売活動の説明が「おまかせください」だけで終わる
• レインズへの登録や他社への情報提供を渋る
• 担当者が話を聞かずに自社サービスの説明だけをする

悪徳業者を回避するチェックポイント

以下のポイントを確認しておくと、リスクを減らすことができます。

宅地建物取引業の免許番号を確認する

不動産会社は、宅地建物取引業の免許がなければ仲介業務を行えません。「（1）」より「（3）」以上の番号が記載されている会社は、更新を繰り返している=長く営業している会社といえます。国土交通省や都道府県のサイトで確認できます。

査定額の根拠を必ず聞く

「高い＝良い」ではありません。根拠を聞いて答えられない会社は、後から値下げを求めてくる可能性があります。

「両手仲介」についての考え方を確認する

売主・買主の両方から仲介手数料を受け取る「両手仲介」を目的とした囲い込みがないかを確認します。

契約を急かされていないかを確認する

「今日中に決めてほしい」「このチャンスは今だけ」という言葉には要注意です。

不動産会社は何社比較するべき？

結論：3〜6社が目安です。

1〜2社では比較軸が少なく、「これが普通なのかどうか」が分かりません。

7社以上になると、情報が多すぎて逆に迷いやすくなります。

3〜6社に査定を依頼することで、

• 査定額の相場感がつかめる
• 担当者の対応を比べられる
• 販売方針の違いが見えてくる

という判断材料が揃います。

一括査定サービスを活用すると、複数社へ一度に依頼できるため、手間が大幅に省けます。

一括査定のメリット・デメリットについては、こちらの記事も参考にしてください。

関連記事：「一括査定のメリット・デメリット」

関連記事：「不動産会社は何社比較するのが正解？」

まずは複数社の査定額や担当者を比較してみましょう

査定を受けることは売却を決めることではありません。

比較するための情報を集める第一歩です。

大手と地域密着型はどちらが良い？

「大手の不動産会社のほうが安心」「地元の会社のほうが詳しい」——どちらも正しい側面があります。

まずは特徴を整理してみます。

ただし、最終的に最も重要なのは「会社名より担当者」です。

大手であっても、担当者が経験不足だったり、他の案件を多く抱えていて動きが遅かったりすることはあります。

逆に、地域密着型の小さな会社でも、熱心で実績のある担当者がいれば、大手以上の成果を出すことがあります。

「この担当者と一緒に売りたいか」という感覚を大切にしてください。

不動産会社選びで迷ったら、売却方法から考えるのも選択肢

不動産会社を選ぶ前に、「どんな方法で売りたいか」を整理することも有効です。

売却方法には、大きく3つの選択肢があります。

仲介

不動産会社に買主を探してもらう、最も一般的な方法です。市場価格での売却が期待できますが、買主が見つかるまでに時間がかかることがあります。

買取

不動産会社自身が物件を買い取る方法です。売却スピードは速く、内覧対応なども不要ですが、仲介に比べて売却価格が低くなる傾向があります。

リースバック

物件を売却した後も、賃貸として同じ家に住み続けられる方法です。まとまった現金が必要なときに向いています。

「仲介で時間をかけて高く売りたい」のか、「早く現金化したい」のかによって、依頼すべき会社の種類も変わります。

仲介、買取、リースバック３つの売却方法
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不動産会社が決まったら媒介契約を選ぼう

不動産会社が決まったら、次は「媒介契約」の種類を選びます。

媒介契約とは、不動産会社に売却活動を依頼するための契約のことです。

（売主と不動産会社の間で結ぶ契約です。買主との売買契約とは別物です。）

媒介契約には3種類あります。

一般媒介契約

複数の不動産会社に同時に依頼できる契約です。自分で買主を見つけて売ることもできます。各社の競争が生まれやすい一方、どの会社も「他社が売るかもしれない」と思うため、積極的な販売活動が弱まる場合があります。

専任媒介契約

1社のみに依頼する契約です。自分で買主を見つけて売ることはできます。依頼先の会社は積極的に動く傾向があり、活動報告の義務（2週間に1回以上）もあります。

専属専任媒介契約

1社のみに依頼し、自分で買主を見つけることもできない契約です。

最も手厚いサポートを受けやすく、活動報告の義務も頻繁（1週間に1回以上）ですが、柔軟性は低くなります。

媒介契約の詳細や選び方については、こちらの記事で詳しく解説しています。

関連記事：「媒介契約とは」

プロのアドバイス｜宅建士として伝えたいこと

不動産会社の選び方について、7つのポイントや比較の考え方を紹介してきましたが、最後に私が現場で感じてきたことを正直にお伝えします。

「査定額で決めないで」

これが一番お伝えしたいことです。

高い査定額を提示して媒介契約を取り、その後「市場の反応を見て値下げしましょう」と提案してくる——このパターンは、残念ながら今でもあります。

結果として、売れるまでに時間がかかり、最終的な売却価格も当初の査定より低くなることもあります。

担当者の「説明力」を見てください

査定書の内容を「なぜこの価格か」を言葉にできる担当者は、それだけ市場を理解しています。

逆に、根拠を聞いてもうまく答えられない担当者には不安が残ります。

「説明できるかどうか」は、その担当者の実力を見る良い指標です。

「1社だけで判断する」が最もリスクが高い

私が売却のサポートをした方の中で、後から「もっと比較しておけばよかった」とおっしゃる方は少なくありませんでした。

逆に、複数社を比較してから決めた方は、「なぜこの会社を選んだか」という軸が明確で、売却活動中も安心感が違いました。

「不動産査定だけ」でも情報収集はできます

「査定を受けたら売らなければならない」というわけではありません。

まずは相場と担当者の対応を確認するために、気軽に査定を依頼してみることをおすすめします。

関連記事：「不動産査定だけでも大丈夫？」

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売買契約で後悔しないためには、信頼できる不動産会社選びが重要です

複数社の提案を比べることで、適正な売却価格と信頼できるパートナーが見つかります。

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この記事のまとめ

この記事でお伝えしたことを整理します。

• 不動産会社の選び方が売却価格・売却期間・満足感に直結する
• 初心者が失敗しやすいのは「査定額だけで決める」「1社だけで判断する」パターン
• 選び方の7つのポイントは、実績・地域知識・査定根拠・販売活動・レスポンス・囲い込みリスク・担当者の信頼性
• 良い会社は「不都合な情報も正直に伝えてくれる」「他社比較を勧めてくれる」
• 比較する社数は3〜6社が目安
• 大手か地域密着型かより、「担当者で選ぶ」ことが重要
• 会社が決まったら媒介契約の種類（一般・専任・専属専任）を選ぶ

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「どの会社に頼めばいいか分からない」という迷いは、比較する情報がないから生まれます。

まずは複数社に査定を依頼して、査定額・担当者の対応・販売方針を比べてみてください。

その過程で、「この人に任せたい」という感覚が自然と生まれてきます。

売却の成功は、信頼できるパートナーを見つけることから始まります。焦らず、比べながら、納得できる一社を選んでください。

次のステップは、媒介契約の種類と選び方です。

この記事を書いた人

あさこ

最後まで読んで頂き感謝します。

実体験で失敗した経験から
不動産売買のことを中心に発信をはじめました。

宅建士・不動産業界18年

実際に

• 分譲マンション売却
• 収益物件購入
• 住宅ローン利用の住み替え

を経験しています。

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